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冀馬俊:雙輪驅動,唐華精工的一守一攻
2019-11-21 09:28:52    暖通家    來源: 暖通家
  成功的企業家千篇一律,有趣的創業經歷萬里挑一。古都西安,作為絲綢之路的起點,歷來人文薈萃,字里行間充滿著歷史的厚重感,今天作為“一帶一路”的核心城市,更是承載著中國西部現代大發展的新希望。唐華精工,作為西安本土的最大暖通商,其奮斗故事就起源于此。
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      在西安,說起暖通,總也繞不開唐華精工和冀馬俊。在西安,唐華精工已牢牢把持著西安當地接近30%的別墅及300平以上大平層的高端市場份額;同時唐華精工也是當地第一個以“安裝服務”走出西安,布局全國市場的暖通公司。而作為公司的掌舵人,冀馬俊在當地暖通圈更有“關中儒生”之稱,是個將暖通生意賣出文化味的人。
 
  眾人皆醉我獨醒,這是第一次直面冀馬俊時特別想說的,在他的身上,筆者絲毫感覺不到今年暖通經銷商身上的那種焦慮感,“我不覺得有很大的變化,只不過是換了個商業模式,而我們需要做的終究是要把產品和服務賣給消費者。這一點跟以往的任何時期都是相同的。”冀馬俊很平靜,午后的陽光灑落在堆滿書籍的書柜上,靜謐祥和而不缺厚重感,如同古樸的長安街。
冀馬俊:雙輪驅動,唐華精工的一守一攻
  冀馬俊對于商業模式吃得很透,在別人還在苦于如何轉型時,他早早地給唐華精工做了“一守一攻”兩大規劃:一守為,以“唐華舒適家”深耕西安市場,構架生態化產品系統,從暖通延伸至家居、家電、智能領域,增強唐華在西安市場的產品滲透力;一攻為,以綠扳手為跳板,布局全國暖通服務安裝市場。在隨著生態化產品構架全面鋪開,在母公司唐華精工的架構下,已孵化了唐華精工,唐華家居,唐華家電,唐華智能,恒大環境,綠扳手等6家子公司,如同一匹天馬,雙翅已展,馬蹄揚起……
 
       一個無趣的人和一個不安分的人
       冀馬俊,是一個安靜而無趣之人,工作占據了他80%的時間。以至于在我們長達2個多小時的采訪后,都忘記了吃飯。在談起創業的經歷和心得時,他也是淡淡的。“做生意如同種地,踏踏實實地做一個農民,鋤草、種地,到了收獲的季節,它自然有東西讓你收取。”有的人說了也端客戶的獲客成本和維護成本都很高,因此它也需要生態化的產品來提供源源不斷的利潤支撐。
冀馬俊:雙輪驅動,唐華精工的一守一攻
  2013年6月,公司正式更名為西安唐華精工環境工程有限公司,掀開了唐華精工的發展新篇章。對于冀馬俊來說,他的不安份似乎才剛開了個頭。
  
  綠扳手,來了
       冀馬俊的憂慮是對的。“隨著產品銷售的去渠道化,產品體驗的日益成熟,未來經銷商跟設備之間的關系,會越來越小,經銷商在設備傳遞的過程中是沒有核心價值的。”冀馬俊很是擔憂,如果唐華精工失去了核心價值,它還能干什么。
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  “以往我們經銷商在產品設備上,有些高估了自己的價值,認為自己是一個不可或缺的 。但事實上,它不是不可或缺的。”冀馬俊分析,在中央空調市場,當前經銷商的主要功能只剩下了兩個,即售前的安裝服務和售后的維護服務,甚至現在部分廠家,如大金、日立、海信等連售后服務都不需要商家做了,或自己成立售后服務中心或委托第三方機構,“越來越像歐美,專業的人去干專業的事。”圈內人都知道,在歐美一些國家地區,安裝的費用甚至會超過產品的價格,而未來中國市場會不會也出現這種情況,冀馬俊認為目前還無法做出肯定判斷,但至少他做了,有的人光說不做,有的人做了也不愿說,在筆者看來,冀馬駿對于自己的創業故事近乎無感。
冀馬俊:雙輪驅動,唐華精工的一守一攻
  不過,從冀馬俊簡單的敘述中,筆者依然能夠判斷出,他看似平淡,實則很不安分。冀馬俊大學學的是會計,畢業后從事了6年的財務工作,跑了兩年的建材銷售,隨后進了一知名空調企業負責西北五省的業務,正式走進暖通圈。從與數字打交道到靠腿跑靠嘴說,冀馬俊的職業轉變起初在很多親朋看來,都是不可思議的,甚至有些亂來。會計工作,讓他懂得了做了不說的好處,2004年,他跟合伙人常偉注冊了陜西唐華電子科技發展有限公司(西安唐華精工環境工程有限公司的前身),銷售起了新風產品。3年后,唐華迎來了一個“大好運”,被大金找上了門,開始銷售大金戶式中央空調產品。自此,借助彼時大金的高速發展,冀馬俊與他的唐華也進入了快速發展的軌道,從500萬到2000萬,5000萬,8000萬,每年產值都在遞增。
 
  2011年,唐華銷售破億。對冀馬俊來說,這是一件喜事,但也給他出了一個新的難題。隨著產值增加到一定規模,公司也步入了平穩發展階段,而如何再做突破,來滿足公司發展,則需要認真籌劃。
  
  冀馬俊想到的第一招就是擴充產品,開源。“很顯然,單品王的紅利時代已經過去了。”2011-2013年期間,唐華開始陸續引進了百朗新風、倍世凈水、菲斯曼壁掛爐等產品,朝著舒適家居集成產品發展。“我們考慮把公司做成一個相對生態化的系統,或者是一個平臺。”在冀馬俊看來,唐華在空調產品上把持了西安高檔住宅市場(別墅及300平米大平層)近40%的市場份額,而這種高裝售后的代價會越來越高,這必定會成為現實。
  
  在唐華精工成立后,冀馬俊又開始了他的不安分。設備利潤的不斷縮水,讓他看到了新興的安裝市場。2013年下半年,唐華精工的主創成員,做了一項重要的決定,分別去美國、歐洲、日本等多個國家考察了多聯機等空調的安裝工藝后發現,彼時的國內安裝工藝普遍不理想,“對于安裝工藝,中國沒有標準,行業也沒有標準,興許這是個機會。那個時候,我們只是希望能夠開發一套自己的標準化安裝工藝體系,如果做成功了,興許未來還能成為全國的標準。”冷靜而不缺干勁的冀馬俊,回來后就開始組建綠扳手團隊,并于2013年底開始研發技術,同時在全球范圍內尋找最合適、最優質的材料,初步建立綠扳手的安裝工藝和流程。
  
  經過兩年磨合,2015年5月,綠扳手正式上市開始銷售。西安作為唐華精工的大本營,自然成了綠扳手銷售的試驗田。“建立安裝服務平臺,它跟農民種地一樣,是在做基礎的事情,必須要有很扎實的市場基礎和現場基礎,否則很可能如空中樓閣,接不了地氣。”冀馬俊認為,綠扳手的推出,很順利,也具備了堅實的基礎。一來擁有唐華精工做品牌背書,積累了豐富的產品銷售經驗和多年的施工管理經驗,這是很多想要進入這塊市場的品牌,難以在短時間內解決的,即便資本解決不了。
  
  從立項,籌備到銷售,對于綠扳手的推廣,冀馬俊始終保持著高度的自信。而事實上,通過近6年的市場運作,綠扳手在暖通圈的名聲已經足夠響當當。截止目前,綠扳手在全國50多個城市擁有60多家加盟商,在2年內將迅速擴充到200家。“全國有600多個城市,值得綠扳手去開發的至少有300多個。”對于綠扳手的未來,冀馬俊認為,“從長遠看,我們并沒有想過要把綠扳手打造到怎樣的一個市場地位,但從短期和中期的角度來看,我們希望通過綠扳手來改變一些暖通行業的利益經驗模式的現狀,從而減少大家對設備的依賴性,形成一個新的價值鏈。在此基礎上,我們還要將深度、廣度做好,做扎實,繼續完善‘一城一家’的布局。”
  
  “綠扳手已把服務完全產品化。我們通過收取加盟費的方式,向經銷商輸出我們的價值,帶給經銷商的回報也是極高的。”冀馬俊分析,經銷商(加盟商)通過綠扳手至少可以有三個獲益:第一,利潤高了,利潤率至少可以增加10個點;第二,提前給自己謀劃出路,對于經銷商而言,安裝和服務就是未來的發展方向;第三,在設備、安裝趨同的現狀下,綠扳手可以幫助經銷商將產品做出差異化,提高他們的競爭力。
  
  冀馬俊透露,目前整個唐華精工擁有200多名員工,專職負責綠扳手的有將近40個人,而未來,這個團隊還將繼續擴大。“想要把綠扳手做好,這是需要時間和沉淀的,甚至需要一個很大的家裝零售團隊來磨煉。”當然能否覆蓋到全國600多個省地城市,無論對于綠扳手還是對于冀馬俊而言,都只是后話,當然綠扳手的路既已鋪開,就如開了弓的箭,不能回頭了,也不需要回頭了。
 
      雙輪驅動,誰來攻誰來守
      如果說,綠扳手的推出是冀馬俊解決唐華精工未來發展放的第二大招,那么今天的唐華精工,設立的“一攻一守”雙輪驅動的發展戰略,則是冀馬俊的第三大招。
冀馬俊:雙輪驅動,唐華精工的一守一攻
  近年來,暖通圈一個很明顯的現象就是,大家都在朝舒適家居發展,冀馬俊認為這是一個大趨勢,產品的系統化、生態化就是方向。如空調的系統化,不僅要解決冷暖問題,還有空氣的濕度溫度、含氧量等等,這都不是一個品類或一個品牌的產品能輕易解決的。“全屋化、場景化是現代和未來舒適家居的發展方向,系統控制比單品更重要。”冀馬俊很認可小米的策略,“從目前各大品牌的布局看,小米絕對是很聰明的一個,它可以依托小米的手機的控制系統,很容易通過物聯網搭建一個產品的生態系統。當你拿在手里的控制器全都是你的品牌時候,你就很有發言權。這也是為什么董明珠想做其他東西的原因。”
  
  采訪中,筆者與冀馬俊陷入了短暫的思維停止,冀馬俊在泡茶,我的目光追著他沏茶的手。
  
  當前,整個暖通界都在求速變,都在想突破。冀馬俊認為,當一個企業的銷售碰到瓶頸后,只有兩條路可走,要么往深度做,要么就跳出這個圈子,走出去,做廣度。對于唐華精工的設計,冀馬俊其實早已成竹在胸:一者依托綠扳手為“攻”布局全國市場,二者以唐華舒適家為“守”,深耕西安市場。
冀馬俊:雙輪驅動,唐華精工的一守一攻
  冀馬俊認為,目前綠扳手已真正找到了自己的方向,正在穩步推進,而在“守”這一方,唐華精工還需要做更仔細的活。首先將繼續將唐華現有的產品進行持續的生態化,從空調、新風、凈水、鍋爐、地暖等繼續擴充到家居、家電、智能控制。2019年,唐華精工重點介入了熱水系統,并將其作為公司接下來發展的一個重要產品領域。在產品技術應用上,目前主要推雙熱源,如熱泵+壁掛爐。而未來不排除會引入太陽能、電熱水器等輔助熱源產品。
  
  談到熱水系統,冀馬俊具有自己的準確判斷。“當前中國在熱水系統上,不是做得不夠完美,而是基本還沒開始做。現在的熱水系統都太簡單了,就是一個熱水器,很多問題都還沒能解決,如恒溫、舒適性、管路的安全、多點供水、便捷性、智能化等等。我們在做產品、系統時都有一個從解決基本需求到安全、舒適、便捷、智能化的生命周期,而現在看來,我們80%的家庭在熱水系統的應用上還僅僅停留在第一步,只是解決了從無到有的問題。”而唐華需要更專業一些,或者說要把這個系統做得更豐滿一些。
  
  做了十幾年的暖通商,冀馬俊雖然現在狀態依然在線,但并不諱言“暖通行業是一個真正苦逼的行業” 。而他自己不僅將80%的時間付諸給了工作,讓自己變成了無趣之人。“我從不跟客戶吃飯,即便偶爾的一次應酬,也是跟員工、朋友在一起。”因為他將剩余的時間都安排得滿滿當當。
  
       許是會計出身,冀馬俊很善于做統計、整理工作。在他的辦公桌的側屜里,堆著厚厚的一疊筆記,而他的手機里,每天都保留著詳細的工作小結,內容涵蓋工作、學習、思考、反省四大板塊,甚至還進行了編排,配上了插圖。“如果沒有留下痕跡的話,你就很難去找到自己,或者是很容易迷失自己。”這樣的冀馬俊,自律得可怕! 
關鍵詞: 綠扳手
 
 

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