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郝然:存量市場的創新之路
2019-11-10 14:08:55    暖通家    來源: 暖通家
  對于HCSC大會的發展歷程,南京天加環境科技有限公司常務副總裁郝然最有發言權,從第一屆開始,他每次都親臨現場,和參會的企業和優秀經銷商代表交流,天加更是第二屆大會的主贊助商,第三屆大會晚宴的贊助商,全程參與并見證了峰會的發展。他認為峰會規模越來越大,經銷商的質量也不斷提升,各區域分布更均勻,講師的講課內容更接地氣,更適合參會嘉賓的需求,成為推動行業發展的盛會。
南京天加環境科技有限公司常務副總裁郝然
 南京天加環境科技有限公司常務副總裁 郝然
 
      中央空調市場經過幾年的快速發展,在宏觀政策調控和社會經濟放緩等因素的制約下,上升勢頭受挫,逐步從增量市場變成存量市場。中央空調行業也從“高大上”轉入“普適性”,逐步飛入尋常百姓家,成為大眾化的商品,銷售模式和銷售策略都會隨之改變,來適應市場變化和用戶需求。需要注意的一點是,在全裝修政策的實施下,空調樓盤配套的占比會越來越多,將對零售市場造成很大沖擊,在有限的市場份額中,多聯機各品牌之間,各區域的經銷商之間競爭更加慘烈,未來幾年的行業洗牌將會加劇,經銷商如何從中突圍也將迫在眉睫。在這一變化的過程中,原本就非常微妙的廠商關系將變得更加多元化和復雜,廠商博弈逐漸減弱,合作共贏是主流。郝然認為,新形勢下廠商關系是共生的,而要達到彼此之間琴瑟和諧的境界,雙方之間的相互信任是首要因素,也是最關鍵的因素,決定彼此之間能否在以后的戰略執行,市場推廣中達到同頻互動的默契。
  
  產品是經銷商在市場攻城拔寨的利器,天加為不同的用戶量身定制了不同使用場景的產品,滿足用戶的個性化需求和普通用戶的標配性需求,在產品質量、產品性能、產品性價比以及售后服務等方面做足功夫。并圍繞產品的技術服務、多層次的培訓以及完善的售后體系,加上很多產品都是 5 年保修,讓經銷商沒有后顧之憂。而且,不管競爭如何慘烈,天加不做低成本競爭,只做價值化競爭。這是天加對市場的承諾,也是兌現在行業倡導健康良性發展的實際舉措。越是競爭激烈的環境下,越是要堅守做良心產品的初心,為了保障產品質量,天加零配件的選擇以 A 類國際國內行業排名靠前的品牌為主,并在零配件進廠過程中和生產的過程實施全檢,從制度的層面最大限度地保障產品的良品率。
  
  因此,從某種意義上來說,在天加企業內部,良工精神已經不是一句口號,而是貫穿于天加企業文化的每一處細節之中。秉持精工匠造的天加全效家用中央空調地暖多聯機作為本屆大會的“良工獎”產品,將天加在良工理念的企業訴求充分體現,從用戶使用角度進行研發的產品,能夠提供更加舒適的溫度。搭配采用特殊工藝設計的天加誘導輻射空氣梁,可使得室內 1.7m 以下空間整體溫度差小于 1.5℃,遠小于常規空調的 5-10℃溫差,制冷無風感,制熱更均衡。不僅如此,天加誘導輻射空氣梁噪音僅為 16dB,讓消費者享受極致靜音的舒適體驗。
  
  優良產品為天加在市場上獲得用戶認可奠定基礎,為開辟新的應用領域提供更多可能。從近兩年的市場表現來看,兩聯供市場雖然目前較為火爆,但產品的屬性和用戶群體的定位,以及整套系統較為復雜,對設計安裝要求高,對經銷商的綜合實力要求更是苛刻等特點,決定了其不會成為行業的主流,只能作為差異化的產品來滿足不同用戶群體的需求。天加將會根據經銷商的情況進行合理的配置,不會對市場進行強推壓貨,讓經銷商在較為寬松和自由的環境下對市場進行布局,在經營原有產品的基礎上提升利潤點,也為用戶提供更多可選擇的產品。
  
  在 2019 年中央空調市場整體下滑的情況下,天加用產品優勢和渠道優勢實現了連續多年的增長,尤其在凈化產品、模塊機、大多聯和 GHP 等品類上表現亮眼,這與天加的企業經營策略息息相關,避開過度競爭的產品和白熱化市場,在藍海市場和增量市場進行縱深化操作。天加未來在渠道方面將會理性和客觀地調整渠道策略,使之在不同的城市用差異化的模式適應市場變化,其中在零售終端店面的表現形勢上,體驗化、場景化等各種表現形勢都會進行嘗試,讓用戶對天加產品的使用效果能有更切身的體驗。而用戶的褒獎是對天加產品最好的認可,鄭州仟那酒店旗下多家酒店使用的是天加產品,相關負責人表示:“其他不少空調產品冬季能耗是夏天的一倍,天加產品冬季能耗和夏季一樣,整個使用周期省了不少費用。”
  
  除了這些能夠為公司發展帶來直觀業績的產品,天加還著眼未來,在有著很好發展前景的領域進行搶先布局。作為暖通行業近些年始終保持較快增長的品牌,天加在多個個性化產品方面取得了令行業矚目的成績,在磁懸浮領域獲得了 SMARDT 的助力,能夠為用戶提供科學合理的磁懸浮技術解決方案。而在燃氣多聯機(GHP)方面,率先在國內實現研產供銷一體化的布局。燃氣多聯機市場目前在我國尚處于萌芽階段,但綜合分析國家能源戰略層面對于從化石能源到清潔能源的政策,可以看出燃氣多聯機市場將會得到充分支持,天加不斷加大對 GHP 研發投入,就是為了響應國家能源發展大勢,為我國的燃氣多聯機應用先行先試,摸索更多適合我國國情的產品和解決方案。同時,也為經銷商開辟了差異化的產品銷售途徑,讓更多規模化工程商和燃氣公司、熱力公司成為天加的合作伙伴,共同把GHP 這一市場做好。
  
       展望未來,郝然表示,作為一家致力于打造舒適性系統的系統集成商和服務商,天加將會在溫度、濕度、潔凈度等領域不斷探索,更關注室內空氣品質、關注全生命周期綜合成本更低、關注中央空調系統的綜合能源利用,這也是符合國家大政方針、契合消費需求的企業發展策略。將為經銷商提供最具競爭力的產品,為用戶提供全生命周期最優化解決方案,全面推動行業的健康發展和綠色節能產品的應用。 
關鍵詞: HCSC 天加
 
 

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